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    如何提升電話約談客戶威力

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    如何提升電話約談客戶威力
    時間:2012-12-04 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

        要知道電話約談客戶,是大客戶營銷人員你最重要,也是最基本的手段之一,也是決定你銷售進程成功與失敗的第一個關鍵。根據我十多年的銷售經驗,就這個問題詳細總結如下,與更多的營銷同仁交流:     1.要站起來面帶微笑地打電話,這樣你的精、氣、神都會通過聲音傳遞給對方,贏得對方的好感     2.最好用你的手機而非座機打電話給客戶,許多客戶尤其是經常受到銷售人員騷擾人客戶,不喜歡接座機電話。     3.先打座機,再打手機,如無人接聽,震鈴不應超過5聲一定要掛掉電話。換個時間再打,或發個信息給對方,禮貌地介紹你自己,約下次打電話時間。不管他回不回信息,都可以視為打過招呼,為下次電話找理由     4.要禮貌地確認客戶身份,并清晰地告訴他你是誰,一定要注意你的聲調和語速,讓對方感覺到你的尊重、真誠、友善和謙遜。你可以說:“喂,您好,請問是張總嗎?我是大成電器公司的銷售經理王東,您叫我小王好了。”     5.要禮貌地征詢客戶意見是否可以用幾分鐘時間(客戶一般都很忙,他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話),向他請教某個問題或事情(沒有人會拒絕你的請教,但幾乎所有的人都會對你的直接發問感到不爽)     6.如有可能,恰當地贊美客戶或他的公司(客戶被有效贊美,智商會立即下降50%以上,甚至直接成為負數,但露骨地拍馬屁會讓客戶智商立即提升50%以上)     7.要知道你打電話的目的是約談而不是銷售產品,在沒有了解客戶基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產品。就是介紹產品,也是通過最簡練的語言描述你的產品能給客戶創造什么價值和好處,而不是你的產品技術細節     8.對客戶提出的異議和疑問,首先要表示理解,并給予解釋,并快速轉換話題,引導客戶的注意焦點和興趣點     9.介紹價值和好處要點到為至,激發客戶想進一步了解的興趣后,你就可以適時地提出面談要求     10.如果客戶說沒有時間,你馬上要說沒有關系,接著用選擇法問他:“劉總,那您看明天上午還是下午,我再去拜訪您?”可能客戶還會說沒有時間,只要他不主動掛電話,只要他還沒有生氣,你繼續用選擇法約定面談時間,當他同意某個時間跟地點的時候,你要再重復說一遍。     11.客戶可能找理由拒絕面談,讓你寄資料給他。除非在外縣市,不要將資料寄給客戶,總要找個理由送到客戶手中,你可以說:“我有一些資料一定要給你看,相信你一定會有興趣的!”當你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心,很可能使他愿意跟你見面。如果還是不愿見面,最好問客戶要到Q號或郵箱,發電子版資料給他后,再打電話確認是否收到及探尋面談可能性     12.如果你很不幸運,被客戶掛了電話。一定不要失落,請你相信,這純屬正常,如果你是客戶,也經常會干這種情事。這時千萬不要以為沒有機會了,心若在,夢就在,只不過一切重頭再來。如果客戶直接掛了你電話,你可以換個電話打過去,說你手機信號不好,剛才斷線了。你要小心,這招有可能讓客戶識破你的鬼把戲,再把電話掛了。不過已經掛一次了,再掛一次也無所謂。你還可以給客戶發一些他可能感興趣的信息,比如有關你產品的一些差異性特點和優勢,能給客戶創造的價值,甚至是你關于人生的感悟或讀書心得,甚至是一些生活小常識或養生知識,不管他回不回,只要不讓他討厭,就隔三差五地發。我用這招,讓許多客戶起死回生,主動打電話給我。     13.如果你更不幸運,連客戶的電話你都沒有甚至不知道要打給誰。你可以向客戶總機或前臺小姐電話求助,你可以要對總機小姐說:“您可以幫我個忙嗎?我丟了手機換了卡,打不到劉總的電話了,所以只好打電話給您,我確認一下,我記得劉總的電話是139?”。也許你根本不知道對方是否姓劉,電話是否是139,這在心理學中叫故意示錯法,極有可能讓對方告訴你想要的東西,我屢試不爽。

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